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SaaS 單位經濟：MRR / ARR / Churn / LTV
SaaS 公司的健康度不能只看營收，要看的是「每個客戶平均能貢獻多少、留多久、獲取要多少成本」。 這篇整理四個最核心的指標及它們之間的心算關係。
核心指標
| 指標 | 意思 | 公式 |
|---|---|---|
| MRR | 每月經常性收入 | 付費客戶 × ARPU |
| ARR | 年度經常性收入 | MRR × 12 |
| ARPU | 每用戶平均收入 | MRR ÷ 付費客戶數 |
| Churn | 客戶流失率 | 當期流失 ÷ 期初總數 |
| LTV | 客戶終生價值 | ≈ ARPU ÷ 月 churn |
| CAC | 客戶獲取成本 | 行銷與業務支出 ÷ 新客數 |
MRR / ARR 心算範例
- 5,000 客戶 × $29 = MRR $145,000 → ARR $1.74M
- 1,000 客戶 × $99 = MRR $99,000 → ARR $1.19M
- 50 企業客戶 × $2,000 = MRR $100,000 → ARR $1.2M
看到「ARR 100 萬美金」、ARPU $50 → 大約有 1,667 個付費客戶。
LTV 的心算近似
LTV ≈ ARPU ÷ 月 churn
這是把「月 churn 的倒數」當成「平均客戶留存月數」，乘上 ARPU。 數學上是無窮等比級數的近似，前提是 churn 穩定。
| ARPU | 月 churn | 近似 LTV |
|---|---|---|
| $50 | 3% | $1,667 |
| $50 | 5% | $1,000 |
| $200 | 2% | $10,000 |
| $200 | 10% | $2,000 |
LTV / CAC 比例
一般共識：LTV / CAC ≥ 3 才算健康的 SaaS 單位經濟。 意思是花 1 元獲取客戶要能賺回 3 元（含毛利後）。 低於 3 表示在「燒錢買用戶但沒回收」。
CAC Payback
回本月數 ≈ CAC ÷ (ARPU × 毛利率)。 多數 B2B SaaS 設定回本目標 12 個月以內。
範例：CAC $600、ARPU $50、毛利 80% → 600 ÷ 40 = 15 個月，已偏久。
Churn 的雙面意義
- Logo churn：客戶數的流失，看「有多少人離開」
- Revenue churn：營收的流失，可能因 downgrade 而流失但客戶還在
- Net revenue retention (NRR)：剩下客戶有沒有 upsell。 NRR > 100% 是頂級 SaaS 的特徵——舊客戶的成長能抵銷流失。