加成 vs 毛利：商務人最常算錯的關係
老闆說「這支咖啡豆我加 25% 賣」，會計卻在月報上寫「毛利率 20%」—— 兩個人都沒講錯。加成率（markup）和毛利率（margin）算的是同一塊利潤，但分母不同，結果差很多。 這是商務場景中最常被混淆、也最常造成定價誤判的一組數字。
核心定義
加成率 = 利潤 ÷ 成本
毛利率 = 利潤 ÷ 售價
同樣的一筆交易：成本 80、售價 100、利潤 20。
- 加成率 = 20 ÷ 80 = 25%
- 毛利率 = 20 ÷ 100 = 20%
利潤一樣是 20 元，但分母從成本換成售價，數字立刻縮水。 因為售價永遠 ≥ 成本，所以毛利率永遠 ≤ 加成率。
換算對照表
把這張表背起來，開會聽到任何一個數字都能秒換另一個。
| 加成率 | 毛利率 | 成本佔售價 |
|---|---|---|
| 20% | ≈ 16.7% | 83.3% |
| 25% | 20% | 80% |
| 50% | ≈ 33.3% | 66.7% |
| 100% | 50% | 50% |
| 150% | 60% | 40% |
| 200% | ≈ 66.7% | 33.3% |
| 400% | 80% | 20% |
公式：毛利率 = 加成率 ÷ (1 + 加成率)， 反向：加成率 = 毛利率 ÷ (1 − 毛利率)。
為什麼這個錯誤這麼常見？
原因出在口語。餐飲、零售、批發圈習慣說「加 X 成」「成本加倍賣」， 這是加成的語言。但財報、損益表、投資人看的是毛利率。 老闆心裡用的是 markup、會計算的是 margin，兩邊一直在對不同的數字。
典型誤判：「我這條產品線加成 50%，怎麼毛利報表只寫 33%？是不是會計算錯？」 ——沒算錯，是定義不同。
情境一：咖啡店定價
一杯拿鐵的物料 + 杯子 + 牛奶成本 35 元。老闆希望毛利率 60%，售價該訂多少？
公式：成本 = 售價 × (1 − 毛利率)，所以售價 = 成本 ÷ (1 − 毛利率) = 35 ÷ 0.4 = 87.5 元，抓 88 元。
如果老闆腦袋裡是「成本加 60%」（加成 60%），那就會算成 35 × 1.6 = 56 元， 結果毛利率只剩 (56 − 35) ÷ 56 ≈ 37.5%——少了將近一半的毛利。 這個差距，就是一家小店年底有沒有獎金的距離。
情境二：進口商的連乘加成
一個進口商品從工廠出來成本 100 元，經銷商加 30%賣給零售，零售商再加 50%賣給消費者。最終消費者付多少？
最終價 = 100 × 1.3 × 1.5 = 195 元
總加成不是 30% + 50% = 80%，而是 95%。
連乘加成是乘法，不是加法。 通路層級越多、總加成越驚人——這也是為什麼品牌方做 D2C 砍掉中間商，價格能降卻毛利更好。
反向題：從售價推回成本上限
一支 SaaS 訂閱定價 NT$1,000/月，公司目標毛利率 70%。 每用戶可承受的服務 + 雲端 + 客服成本上限是多少？
成本 = 1000 × (1 − 0.7) = 300 元。 只要單客成本壓在 300 元以內就達標。這條反推用在採購談判、單位經濟、訂價策略都極實用。
邊界條件：加成率沒有上限，毛利率有
加成率可以是 500%、1000%、無限大（成本 1 元賣 1 萬元，加成 999900%）。 但毛利率永遠不會超過 100%——因為利潤最多就是整個售價（成本為 0 的極限）。
| 加成率 | 毛利率 |
|---|---|
| 100% | 50% |
| 500% | ≈ 83.3% |
| 1000% | ≈ 90.9% |
| ∞ | 趨近 100% |
所以聽到「毛利率 80%」這種數字，背後其實對應加成 400%—— 軟體、奢侈品、品牌溢價才會出現的水準。
什麼時候會誤判？
三個高風險場景：
- 跨部門對齊：業務報「加成」、財務算「毛利」，目標數字看起來達標其實沒有
- 多通路定價：忘記連乘是乘法，誤把各層加成相加，最終零售價低估
- 競品比較：對手公布的是 markup 還是 margin？沒問清楚就比，會把 50% 跟 33% 當成同一件事
下次有人講出一個百分比，先反問一句：「分母是成本還是售價？」這一句話，能擋掉九成的定價災難。